做生意不仅要能吃苦，更要动脑子

　　2007年5月11日星期五晴

　　自从签了马总那30多万元的大单子，我跑起业务更卖力了。

　　但跑业务不是瞎跑，一定要有目标、有准备，才能提高成功率。

　　这就需要动脑了，因为做生意不仅要靠腿、靠嘴，更重要的是要靠脑子。

　　有一次，我和弟弟说起自己的生意不好做时，弟弟问我：“你的店太小，那些开发商肯定看不上你，你为什么不去找那些准备装修的客户呢？”

　　“我怎么知道谁家要装修？”

　　弟弟解释道：“我不是指个人，而是像我们美发店这样的连锁性质企业，这种客户具有连续性，它每开一家门店都可能用你的产品。而且，这些连锁企业即使把店开到外地，它依然有可能用你的产品。”

　　我连忙跟弟弟碰了一下酒杯：“你简直是个天才呀！我怎么就没想到呢！”

　　他谦虚地说：“我就是开连锁店的，我也装修过，自然知道！”

　　自此，我开始把目标客户锁定在那些正准备装修的连锁企业身上，这样，业务量就能形成可持续发展。

　　做生意的人都知道：80%的业务来自20%的客户。所以，我要发展一些能长期合作，给我带来持久利润的客户。

　　乐福是国际大型超市，进入中国后，扩张速度很快，每年大概要开十几家门店，于是我就天天去它们网站蹲守。功夫不负有心人，我发现它准备在哈尔滨开一个新门店，地址刚刚确定。

　　我敢肯定，有希望。因为在地址没确定之前，他们是不会预订装修公司和装修材料的，我有可能是第一个登门的供货商，第一往往能占得先机。

　　我联系了一下乐福在哈尔滨的负责人，本来我以为是个老外，没想到是个地道的哈尔滨老爷们儿，我管他叫孙总。

　　看来外企也知道入乡随俗，请中国人管中国人。我从不认为一个老外能管理好中国员工，中外差距大了去了，多少人情世故、暗箱操作呀，老外根本不懂，还是本土“教练”好使。

　　我找到孙总后，他很吃惊，说：“我们还没对装修公司和装修材料供应商进行招标呢，你怎么就知道了？”

　　您别说，看样子我还真是第一个来的供货商。

　　既然是第一个，我就先入为主，让他对我和产品留下个好印象吧。我把自己的产品详细地介绍了一番，还把最低的价格告诉了他，并告诉他，绝对不会有任何人的价格比我低。

　　反正也不是第一次给新门店采购装修材料了，孙总很明显地看出我的价格让步。

　　孙总当场拍板决定，装修时就用我的线材、开关、插线板。

　　不仅是这个门店的装修用我的灯具，乐福超市还和我草签了一个协议，以后每个门店的装修都是用我的产品，在我能保证价格优惠的前提下。

　　就这样，我靠着自己的腿、嘴、脑子，又跑到了一个二十多万的大单子。而且，乐福超市以后每开一个门店，我就会有一单生意。

　　为了增加店里的业务量，我又招了两个业务员，都是从其他公司跳槽过来的，因为是工资加提成，所以他们跑起业务来也很认真。

　　很快，我的建材店就盈利了。

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